Nowy adres

Tags

,

Ci z Państwa, którym udało się odnaleźć serwis ProBuyer po zmianie adresu, zastanawiają się pewnie skąd ta zmiana i dlaczego wpisując dotychczasowy adres, zostają przekierowani do innej strony. Prawda jest równie banalna jak zawstydzająca: w toku pandemicznych wakacji przegapiłem termin wygaśnięcia moich praw do domeny probuyer.pl i zanim się w tym zorientowałem, zostały one wykupione przez inny podmiot gospodarczy. Czytelników proszę o wybaczenie i dodanie do zakładek nowego adresu probuyer.biz, obiecując poprawę na przyszłość.

Chciałem jednocześnie wyjaśnić, że serwis ProBuyer nie jest z żaden sposób związany z firmą Goodman Group sp. z o.o. Jeśli odnieśli Państwo inne wrażenie na skutek przekierowania z adresu probuyer.pl na stronę firmy Goodman, to za nieporozumienie serdecznie przepraszam.

Wojciech Biszta

Priorytety kupca w czasie kryzysu

Wielu kupców zastanawiało się zapewne w minionych miesiącach wiele razy, jakie powinny być ich priorytety w czasach pandemii COVID-19. Czy najważniejsza jest cena, ciągłość łańcucha dostaw czy może utrzymanie lub zwiększenie płynności finansowej? Być może nasi przełożeni lub klienci stawiają przed nami jeszcze inne wyzwania (z własnej praktyki zawodowej wiem np. że w ostatnich miesiącach wiele czasu poświęca się poszukiwaniu odzieży ochronnej, masek, przyłbic, tudzież środków dezynfekcyjnych). Klienci chcą je mieć dostępne natychmiast, w każdych ilościach i rozmiarach, a jednocześnie nie chcą kupować ich na zapas, bo boją się zostać z nadwyżką zapasów artykułów, które w pewnym momencie mogą przestać być potrzebne. Czy któryś z tych wątków wydaje się Wam znajomy?

Wydaje mi się, że nie ma jednej uniwersalnej odpowiedzi na powyższe pytanie. Priorytety kupca będą zależeć od potrzeb i priorytetów jego klientów. Dla firm, które mają to szczęście, że popyt na ich produkty lub usługi jest w obecnyh czasach stały lub rosnący, priorytetem będzie zapewne utrzymanie ciągłości łańcucha dostaw lub zwiększenie jego wydajności. Dla firm, które zmagają się ze spadkiem popytu (a takich niestety jest całkiem sporo), ważniejsze będzie zmniejszanie stanów magazynowych, poprawa i zapewnienie ciągłości finansowej, która pomoże im przetrwać czas kryzysu, a także redukcja kosztów. W przypadku wzmiankowanych wcześniej środków ochronnych, priorytetem będzie jak najszybszy termin ich dostawy, zwłaszcza w sytuacji, kiedy ich brak ogranicza lub eliminuje możliwości produkcyjne firmy.

W obecnej sytuacji ważnym jest, aby nie bać się regularnie analizować, a w razie konieczności zmieniać listę swoich priorytetów, tak aby cały czas odpowiadać na potrzeby naszych klientów. Owszem, potrzeby te zapewne często się teraz zmieniają, ale tylko odpowiadając na nie, kupiec będzie mógł nadal wspierać strategię firmy i pomagać realizować jej cele. Trzymanie się celów wyznaczonych przed wybuchem pandemii, jakkolwiek kuszące i dające złudne poczucie stabilności, nie pomoże nikomu, a w skrajnych przypadkach może wręcz przyczyniać się do pogorszenia kondyncji finansowej naszego pracodawcy.

Ciekaw jestem Państwa opinii i doświadczeń z czasów pandemicznych. Mogą je Państwo zamieszczać w komentarzach lub przesyłać e-mailem na adres wbiszta@probuyer.biz.

Doradztwo w czasach pandemii

Szanowni Państwo,

miło mi poinformować, że blog ProBuyer powraca do aktywnej działalności. Oprócz publikowania nowych treści, planuję również aktywniejsze doradztwo i e-consulting, które zwłaszcza w czasach pandemii powinny pomóc Czytelnikom utrzymać żywy kontakt z tematami zawodowymi.

Wojciech Biszta

Anchoring (kotwiczenie)

Anchoring, czyli po polsku kotwiczenie jest interesującą techniką negocjacyjną. Polega ono na zasugerowaniu drugiej stronie na początku negocjacji naszego głównego celu (np. maksymalnej ceny, jaką jesteśmy skłonni zapłacić), który będzie naszą “kotwicą” w późniejszych negocjacjach. Mimo, iż koncepcja ta wydaje się być banalnie prosta, liczne badania dowiodły, że kotwiczenie jest skuteczne i pomaga stosującym je negocjatorom odnieść wyniki bardziej zbliżone do pożądanych. Dzieje się tak między innymi dlatego, że świadomie lub podświadomie druga strona bierze pod uwagę naszą “kotwicę” formułując swoje kontroferty.

Badania dowiodły również, że kotwiczenie jest skuteczne nawet w przypadku doświadczonych negocjatorów. Nawet sprzedawcy z dużym stażem są podatni na sugestie odnośnie pożądanego przez nas celu negocjacji. Ba, czasem nawet sami o niego pytają…

Kotwiczenie może również wpływać na przebieg negocjacji w dalszej fazie. Chris Janiszewski i Dan Uy z University of Florida dowiedli, że im prezycyjniejsza wartość naszej kotwicy na początku negocjacji, tym mniejsze odstępstwa od niej są proponowane przez drugą stronę. Zdaniem autorów eksperymentu, dzieje się tak dlatego że rząd precyzji kotwicy ma wpływ na rząd proponowanych w stosunku do niej zmian. Np. jeśli określimy naszą cenę graniczną na 200 zł za sztukę, zarówno 210 jak i 190 zł wydają się stosunkowo niewielkimi odstępstwami. Jeśli jednak zdefiniujemy wartość kotwicy jako 199,75 zł za sztukę, znacznym odstępstwem będą się drugiej stronie wydawać wartości 199 i 201 zł.

Warto sobie zadać pytanie, czy i kiedy stosować technikę anchoringu. Na pewno ma ona swoje zastosowanie wówczas, kiedy mamy określony budżet, w którym musimy się zmieścić. Jeśli jednak zależy nam na uzyskaniu możliwie najniższej ceny, stosowanie kotwiczenia będzie niewskazane, gdyż zamiast wybadać w procesie negocjacji, jaka jest najniższa możliwa cena, zasugerujemy sprzedawcę naszą kotwicą.

Więcej o anchoring można dowiedzieć się z poniższych źródeł (w języku angielskim):

http://web.missouri.edu/~segerti/capstone/anchorprecision.pdf

“Oto moja oferta…”

Od zawsze byłem zwolennikiem możliwie bezpośredniego kontaktu ze sprzedawcami. O wiele łatwiej jest wyczuć intencje dostawcy, wysondować jego motywy czy też dopytać o szczegóły w rozmowie twarzą w twarz, niż przez telefon; jeszcze trudniej (choć wiele osób próbuje) jest to osiągnąć komunikując się poprzez email. Chcę być tutaj dobrze zrozumiany: email jest bardzo cennym i przydatnym narzędziem komunikacji w dzisiejszym świecie, jednak nie do prowadzenia dialogu. Rozmowa “na żywo” jest tutaj zdecydowanie skuteczniejsza.

W praktyce kupieckiej często spotykam się z sytuacją, gdzie składanie ofert odbywa się za pomocą poczty elektronicznej. Czasem jest to inicjatywa sprzedawcy, znacznie częściej kupca. Powodów może być tutaj kilka:

  • kupiec może się obawiać, że może źle zrozumieć lub zinterpretować jakiś element oferty w bezpośredniej rozmowie,
  • kupiec może się obawiać, że dostawca celowo złoży ofertę w sposób nieprecyzyjny, żeby później mieć pewne pole manewru w negocjacjach,
  • kupiec może wreszcie obawiać się, że bezwiednie zareaguje na ofertę (pozytywnie lub negatywnie), dając w ten sposób przewagę w późniejszych negocjacjach sprzedawcy.

Moim zdaniem jednak znacznie lepiej jest zaprosić sprzedawcę do przedstawienia oferty bezpośrednio, niż przesłanie jej emailem. Wystarczy odpowiednio się do tego przygotować i pamiętać o kilku zasadach:

  • skontaktujmy się wcześniej z dostawcą/sprzedawcą i jasno zakomunikujmy mu, że oczekujemy na spotkaniu przedstawienia oferty w formie pisemnej,
  • przygotujmy sobie wcześniej listę pytań/kwestii, na które odpowiedzi będziemy oczekiwać w przedstawianej ofercie i w czasie spotkania upewnijmy się, że takie odpowiedzi uzyskaliśmy,
  • w czasie spotkania skupmy się całkowicie na zrozumieniu oferty i zadawaniu pytań, które wyjaśnią nam wszelkie wątpliwości, jakie możemy mieć; zachęcam wręcz do uprzedzenia dostawcy na początku spotkania, że jego celem jest uzyskanie pełnej jasności co do meritum oferty, a nie dyskusja nad jej atrakcyjnością,
  • jeśli dostawca próbuje sondować naszą natychmiastową reakcję na ofertę, przypomnijmy mu, że nie to jest celem spotkania; przydatne mogą być stwierdzenia w stylu: “nie widzę tutaj nic, co rażąco odstawałoby od moich oczekiwań, ale w pełni będę mógł się wypowiedzieć dopiero po pełnej analizie oferty” lub “struktura oferty jest zbieżna z moimi oczekiwaniami, a co do jej wartości to będę mógł powiedzieć coś więcej po dokładnym zapoznaniu się z nią”.

Zaletą przyjmowania ofert bezpośrednio jest zarówno efektywność (wbrew pozorom zajmuje to mniej czasu niż otrzymanie oferty pocztą i późniejszy dialog mający na celu pełne jej zrozumienie) jak i możliwość lepszego wyczucia intencji sprzedawcy. Te mogą ujawnić się zarówno poprzez sygnały werbalne (łatwiejsze do wyłapania w bezpośredniej rozmowie), jak i niewerbalne (możliwe do wyłapania jedynie w bezpośredniej rozmowie).

“Nie bij, wytłumacz” czyli o stylach negocjacyjnych

Od ponad roku, kiedy to kariera zawodowa zawiodła mnie do Stanów Zjednoczonych, obserwuję z dużym zainteresowaniem, jak zachowują się w kontaktach z dostawcami amerykańscy kupcy*. Z zawodowej perspektywy najbardziej interesuje mnie, na ile ich styl różni się od stylu kupców w Wielkiej Brytanii, Polsce czy Niemczech.

Zasadniczo wyróżnia się pięć podstawowych stylów negocjacyjnych:

  1. agresywny (czasami nazywany dominującym) – nastawiony na osiągnięcie własnych celów kosztem drugiej strony (win-lose); drugi uczestnik negocjacji jest postrzegany jako przeciwnik, a jego porażka jest w tej sytuacji nieodzowna dla naszego sukcesu
  2. partnerski (współpracujący) – opiera się na wspólnym szukaniu takich rozwiązań, które zapewnią sukces obu stronom (win-win); czasem mylony ze stylem kompromisowym
  3. kompromisowy – bazuje na wypracowaniu kompromisu, do którego potrzebne są ustępstwa po obu stronach; od stylu partnerskiego różni się tym, że głównym jego celem jest osiągnięcie porozumienia; strony mogą nie osiągnąć pożądanych wyników, jeśli poczynione przez nie ustępstwa są zbyt daleko idące
  4. akomodacyjny (dostosowujący) – polega na poczynaniu ustępstw tylko przez jedną, dostosowującą się stronę, w celu zaspokojenia potrzeb drugiej i zakończenia konfliktu (lose-win)
  5. unikający – styl charakteryzujący się unikaniem wyraźnych działań czy wręcz stosowaniem ucieczki; wynika on z przeświadczenia jednej ze stron, że prowadzenie negocjacji jest nieopłacalne, gdyż korzyści z porozumienia byłyby mniejsze niż koszty poniesione w trakcie udziału w negocjacjach (lose-lose).

Osobiście jestem zwolennikiem stylu partnerskiego, który na dłuższą metę uważam za najbardziej produktywny. Nie należy jednak postrzegać żadnego z nich pejoratywnie – w określonych okolicznościach każdy z powyższych stylów ma zastosowanie i może być skuteczny. Ważnym jest, żeby w trakcie przygotowań do negocjacji określić, jaki styl będzie w nich najefektywniejszy.

Interesującą rzeczą jest, że moi amerykańscy koledzy, zapytani o swój styl negocjacyjny, na ogół uważają, że stosują również styl partnerski. W praktyce jednak uciekają się najczęściej do stylu dominującego. W ich ocenie, rozwiązania które ONI proponują drugiej stronie, są obopólnie korzystne, jednakże rzadko dają drugiej stronie szansę, żeby to potwierdziła lub zaprzeczyła. W rozmowach kuluarowych o przebiegu negocjacji otwarcie mówią, że jeśli dostawca nie przystanie na ich propozycję, to powiedzą mu, żeby szukał szczęścia gdzie indziej. Nie pomaga im w tym zapewne fakt, że nasz obrót z większością dostawców liczy się w milionach dolarów i niewielu kontrahentów może sobie pozwolić na utratę naszej firmy jako klienta, ale nie zmienia to faktu, że mogliby osiągać znacznie więcej gdyby naprawdę poszukiwali wspólnie z dostawcami obopólnych sukcesów. Zapewne musieliby wówczas nieco rzadziej negocjować, bo obopólnie korzystne umowy nie muszą być bezustannie renegocjowane.

* – moje obserwacje nie są próbą generalizacji, ale opisem zachowań grupy amerykańskich kupców, z którymi mam do czynienia w codziennym życiu

O popycie i podaży

Podczas podróży służbowych po Stanach Zjednoczonych natknąłem się na zjawisko wcześniej znane mi jedynie z książek, zwane z angielskiego overbooking*. Polega ono na tym, że linie lotnicze na popularnych kierunkach sprzedają często więcej biletów niż jest siedzeń w samolocie. Np. na samolot, w którym jest 120 miejsc, sprzedaje się 125 biletów. Ktoś mógłby pomyśleć, że to scenariusz rodem z Ryanaira, ale okazuje się, że nie, jest to normalne zjawisko biznesowe, wynikające z praw popytu i podaży. Prawo zezwala na sprzedaż większej ilości miejsc niż pojemność samolotu, gdyż statystycznie pewien odsetek pasażerów nie pojawia się na czas na lotnisku. Otóż więc jeśli linia lotnicza widzi, że na lot na danym kierunku danego dnia i o danej godzinie występuje nadpopyt, to świadomie sprzedaje na ów lot dodatkowe bilety – po odpowiednio wysokiej, wynikającej z nadpopytu cenie. Dajmy na to, że ostatnich pięcioro pasażerów płaci po 1000 dolarów każdy. Przed rozpoczęciem lotu, obsługa linii lotniczej informuje pasażerów o zaistniałej sytuacji i oferuje pierwszym pięciu ochotnikom, że jeśli zgodzą się polecieć innym lotem, to nie tylko ich bilety zostaną zmienione za darmo, ale dostaną po 200 dolarów każdy.

Co się okazuje? Wyłączając sytuacje krytyczne (podróż na święta, konieczność dotarcia na miejsce o określonym czasie), zawsze znajdują się ochotnicy na inny lot. Nawet, jeśli nie zgodzą się na zmianę rezerwacji za 200 dolarów, to łamią się przy 300, 400 albo 500. Linii lotniczej się to opłaca, bo więcej zarabia na nadprogramowych miejscach niż musi zapłacić ochotnikom. Tym drugim też się to opłaca, bo jeśli nie mają ograniczeń czasowych, to za cenę kilku więcej godzin spędzonych na lotnisku zyskują spore kieszonkowe.

Ciekawe jest również to, że linie lotnicze próbują sobie również kreatywnie radzić z problemem nadpodaży. Kierunki, które są mało oblegane, wykorzystuje się więc jako kierunki “przesiadkowe”, oferując je za niższą cenę tym pasażerom, którzy próbują się dostać gdzieś dalej, ale są skłonni za niższe pieniądze na przesiadkę. Linia lotnicza zwiększa w ten sposób obłożenie mniej popularnego kierunku, a pasażerowie, którzy się nie śpieszą, mogą dotrzeć na miejsce znacznie taniej. Dla przykładu: parę miesięcy temu leciałem z Filadelfii do Chicago. Lot bezpośredni (2 godziny) kosztował 500 dolarów, jednakże gdybym zgodził się na przesiadkę w Detroit (4 godziny łącznie), to zapłaciłbym jedynie 200 dolarów (za 2 loty, Filadelfia-Detroit i Detroit-Chicago). Raz proponowano mi lot z Filadelfii do Toronto przez Dallas!

* – overbooking występuje również w Europie, jednak na o wiele mniejszą skalę, niż w USA

O złudzeniach optycznych

Tytuł nasunął mi się w czasie, kiedy czytałem o anomalii grawitacynej w Karpaczu (nota bene bardzo ciekawe zjawisko, polecam odwiedziny, jeśli zaniosą kogoś wakacyjne plany w stronę Karkonoszy). Nie zdradzając do końca tajemnicy rzeczonej anomalii, napiszę tylko, że ma ona podobnież związek ze złudzeniem optycznym. Ale co to ma do rzeczy w kontekście zakupów?

Jedną z ważniejszych zasad w negocjacjach jest ta, żeby nasze propozycje były stosunkowo najbardziej wartościowe dla drugiej strony, jednocześnie będąc stosunkowo jak najmniejszym obciążeniem dla nas. Prześledźmy poniższe dwa przykłady:

    • Nasza firma ma dobrą płynność finansową, a nawet nadwyżki kapitału. Jednocześnie wiemy, że dla dostawcy istotny jest krótki termin płatności, bo jego sytuacja finansowa nie wygląda najlepiej. Mamy w takiej sytuacji dobrą kartę przetargową, którą należy możliwie najlepiej wykorzystać w toku negocjacji. Dla nas skrócenie warunków płatności nie jest problemem, a dla dostawcy będzie dużym osiągnięciem.
  • Nasza firma cieszy się dużym prestiżem na rynku, a dostawca próbuje zbudować portfolio klientów z wyższej półki. Pyta on nas w trakcie negocjacji, czy jeśli zostanie naszym dostawcą, to bylibyśmy skłonni udzielić mu referencji. Tutaj również zyskujemy mocną kartę przetargową, która jednak nic nas nie kosztując, jest bardzo cenna dla drugiej strony.

Istotną rzeczą jest, żeby odpowiednio taką kartę przetargową wykorzystać. Często popełnianym błędem jest oferowanie rzeczy, które są dla nas małymi albo wręcz żadnymi ustępstwami, bez uprzedniego zastanowienia się, jak cenne będą one dla naszego partnera w negocjacjach. Tymczasem sztuką jest możliwie dokładne określenie wartości danego ustępstwa dla drugiej strony i takież jej postrzeganie. W toku negocjacji możemy pomóc sobie w zrozumieniu prawdziwej wartości naszych propozycji dla drugiej strony następującymi pytaniami:

    • dlaczego jest to dla Państwa ważne?
    • co chcą Państwo przez to osiągnąć?
    • jakie znaczenie ma dla Państwa taka propozycja?
  • jak nasza propozycja wpłynęłaby na Państwa ofertę?

Należy przy tym zaznaczyć, że subiektywne postrzeganie wartości propozycji może działać w dwie strony. Może również więc dojść do sytuacji, kiedy w naszym mniemaniu proponujemy drugiej stronie coś bardzo atrakcyjnego (z naszego punktu widzenia), ale dla niej ma to żadną albo znikomą wartość. Na przykład oferowanie wydłużenia terminu realizacji zamówienia dostawcy, który ma duże nadwyżki magazynowe raczej nie zrobi na nim większego wrażenia (podczas gdy mogłoby zrobić wrażenie na dostawcy, który ma napięte moce przerobowe). To właśnie jest tytułowe złudzenie optyczne.

Po długiej przerwie…

Uff, to była najdłuższa przeprowadzka na świecie… Spieszę przy tym zapewnić, że nie trwała 13 miesięcy – nawet statkiem można do Stanów Zjednoczonych dotrzeć szybciej. Z uwagi jednak na natłok spraw zawodowych i osobistych, jak również pewne komplikacje techniczne (o których za chwilę), dopiero dziś udało mi się znów coś napisać. Zapewniam jednak tych z Państwa, którzy nowych treści są spragnieni, że w najbliższych tygodniach teksty będą się tu pojawiać regularnie. Nie wiem, czy to będzie dobra zmiana, ale może zmiana na lepsze…

A co do komplikacji technicznych, to zostały one ostatecznie przezwyciężone, mimo że przez jakiś czas serwis Probuyer zniknął całkowicie z łączy internetowych. Nie będę się rozwodził nad przyczynami, ale dołożę wszelkich starań, żeby podobna sytuacja nie miała więcej miejsca.

Wojciech Biszta

Przeprowadzka

Szanowni Państwo,

w najbliższych miesiącach działalność bloga ProBuyer będzie mocno ograniczona. Z uwagi na nowy projekt zawodowy, wiążący się z przeprowadzką za wielką wodę, będę miał rzadziej możliwość publikowania nowych tekstów. Z drugiej strony będą jednak one wzbogacone o nowe doświadczenia z rynku północnoamerykańskiego.

Pozdrawiam wszystkich czytelników,

Wojciech Biszta