Zakupy zagraniczne w dzisiejszych czasach stają się zjawiskiem coraz bardziej powszechnym. Europa, a do pewnego stopnia również cały świat, coraz bardziej się otwierają i pozyskiwanie potrzebnych nam produktów spoza granic Polski nie jest w dzisiejszych czasach niczym nadzwyczajnym. Kupcy z nieco dłuższym stażem pamiętają jeszcze zapewne, jak skomplikowany był proces importowania dóbr nawet z Europy Zachodniej. Sam pamiętam, jak będąc młodym kupcem spędzałem długie godziny w kolejkach do urzędu celnego, do ministerstwa gospodarki żeby złożyć wniosek o kontyngent bezcłowy, i w wielu innych, mniej lub bardziej pomocnych instytucjach. Mając te czasy w pamięci nie sposób nie doceniać zalet handlu w obrębie Unii Europejskiej w dzisiejszych czasach.

Jednym z poważniejszych wyzwań w handlu międzynarodowym pozostaje jednak kontekst kulturowy. Język nie jest już dzisiaj zbyt wielką przeszkodą, jako że posługując się angielskim, niemieckim lub francuskim jesteśmy w stanie dogadać się już w zasadzie w całej Europie. Umiejętność porozumienia się na poziomie werbalnym to jedno, ale nie muszę chyba nikogo przekonywać, że aby skutecznie negocjować z dostawcami, potrzebna jest też nam umiejętność komunikacji na poziomie emocjonalnym (tzn. umiejętność odpowiedniego odczytywania sygnałów niewerbalnych, pochodzących od naszego adwersarza). To natomiast jest o tyle trudne, że podobnie jak język mówiony, komunikacja niewerbalna wygląda różnie w przypadku różnych nacji. Nie zamierzam tutaj zbytnio generalizować, ale jako przykład można pokusić się o stwierdzenie, że narody południa Europy ze sposobów komunikacji niewerbalnej (mowy ciała, gestykulacji, mimiki) korzystają o wiele bardziej niż ludy północy. To z kolei powoduje, że ważniejszy w stosunkach handlowych z nimi jest bliski i częsty kontakt. Komunikacja zdalna jest w ich przypadku utrudniona, gdyż pozbawieni gamy niewerbalnych środków wyrazu w znacznym stopniu tracą oni umiejętność komunikowania się.

Na pewno przed rozpoczęciem współpracy z krajem, z którym nie mieliśmy wcześniej styczności, warto spróbować zebrać nieco informacji na temat panujących w nim zwyczajów i kultury. Pomoże nam to efektywnie komunikować się z dostawcą, co z kolei pozytywnie wpłynie na nasze relacje handlowe. Warto też, w miarę możliwości, postarać się poznać możliwie najlepiej osobę, z którą będziemy się najczęściej kontaktować. Najlepszym rozwiązaniem jest bezpośrednie spotkanie, ale jeśli nie jest ono możliwe, to możemy uciec się do rozmowy telefonicznej, lub jeszcze lepiej, wideokonferencji. Pamiętajmy też, że na etapie budowania relacji warto skupić się bardziej na poznaniu osoby, z którą relację budujemy, niż przechodzić od razu do spraw biznesowych.