Tytuł nasunął mi się w czasie, kiedy czytałem o anomalii grawitacynej w Karpaczu (nota bene bardzo ciekawe zjawisko, polecam odwiedziny, jeśli zaniosą kogoś wakacyjne plany w stronę Karkonoszy). Nie zdradzając do końca tajemnicy rzeczonej anomalii, napiszę tylko, że ma ona podobnież związek ze złudzeniem optycznym. Ale co to ma do rzeczy w kontekście zakupów?

Jedną z ważniejszych zasad w negocjacjach jest ta, żeby nasze propozycje były stosunkowo najbardziej wartościowe dla drugiej strony, jednocześnie będąc stosunkowo jak najmniejszym obciążeniem dla nas. Prześledźmy poniższe dwa przykłady:

    • Nasza firma ma dobrą płynność finansową, a nawet nadwyżki kapitału. Jednocześnie wiemy, że dla dostawcy istotny jest krótki termin płatności, bo jego sytuacja finansowa nie wygląda najlepiej. Mamy w takiej sytuacji dobrą kartę przetargową, którą należy możliwie najlepiej wykorzystać w toku negocjacji. Dla nas skrócenie warunków płatności nie jest problemem, a dla dostawcy będzie dużym osiągnięciem.
  • Nasza firma cieszy się dużym prestiżem na rynku, a dostawca próbuje zbudować portfolio klientów z wyższej półki. Pyta on nas w trakcie negocjacji, czy jeśli zostanie naszym dostawcą, to bylibyśmy skłonni udzielić mu referencji. Tutaj również zyskujemy mocną kartę przetargową, która jednak nic nas nie kosztując, jest bardzo cenna dla drugiej strony.

Istotną rzeczą jest, żeby odpowiednio taką kartę przetargową wykorzystać. Często popełnianym błędem jest oferowanie rzeczy, które są dla nas małymi albo wręcz żadnymi ustępstwami, bez uprzedniego zastanowienia się, jak cenne będą one dla naszego partnera w negocjacjach. Tymczasem sztuką jest możliwie dokładne określenie wartości danego ustępstwa dla drugiej strony i takież jej postrzeganie. W toku negocjacji możemy pomóc sobie w zrozumieniu prawdziwej wartości naszych propozycji dla drugiej strony następującymi pytaniami:

    • dlaczego jest to dla Państwa ważne?
    • co chcą Państwo przez to osiągnąć?
    • jakie znaczenie ma dla Państwa taka propozycja?
  • jak nasza propozycja wpłynęłaby na Państwa ofertę?

Należy przy tym zaznaczyć, że subiektywne postrzeganie wartości propozycji może działać w dwie strony. Może również więc dojść do sytuacji, kiedy w naszym mniemaniu proponujemy drugiej stronie coś bardzo atrakcyjnego (z naszego punktu widzenia), ale dla niej ma to żadną albo znikomą wartość. Na przykład oferowanie wydłużenia terminu realizacji zamówienia dostawcy, który ma duże nadwyżki magazynowe raczej nie zrobi na nim większego wrażenia (podczas gdy mogłoby zrobić wrażenie na dostawcy, który ma napięte moce przerobowe). To właśnie jest tytułowe złudzenie optyczne.