Od ponad roku, kiedy to kariera zawodowa zawiodła mnie do Stanów Zjednoczonych, obserwuję z dużym zainteresowaniem, jak zachowują się w kontaktach z dostawcami amerykańscy kupcy*. Z zawodowej perspektywy najbardziej interesuje mnie, na ile ich styl różni się od stylu kupców w Wielkiej Brytanii, Polsce czy Niemczech.

Zasadniczo wyróżnia się pięć podstawowych stylów negocjacyjnych:

  1. agresywny (czasami nazywany dominującym) – nastawiony na osiągnięcie własnych celów kosztem drugiej strony (win-lose); drugi uczestnik negocjacji jest postrzegany jako przeciwnik, a jego porażka jest w tej sytuacji nieodzowna dla naszego sukcesu
  2. partnerski (współpracujący) – opiera się na wspólnym szukaniu takich rozwiązań, które zapewnią sukces obu stronom (win-win); czasem mylony ze stylem kompromisowym
  3. kompromisowy – bazuje na wypracowaniu kompromisu, do którego potrzebne są ustępstwa po obu stronach; od stylu partnerskiego różni się tym, że głównym jego celem jest osiągnięcie porozumienia; strony mogą nie osiągnąć pożądanych wyników, jeśli poczynione przez nie ustępstwa są zbyt daleko idące
  4. akomodacyjny (dostosowujący) – polega na poczynaniu ustępstw tylko przez jedną, dostosowującą się stronę, w celu zaspokojenia potrzeb drugiej i zakończenia konfliktu (lose-win)
  5. unikający – styl charakteryzujący się unikaniem wyraźnych działań czy wręcz stosowaniem ucieczki; wynika on z przeświadczenia jednej ze stron, że prowadzenie negocjacji jest nieopłacalne, gdyż korzyści z porozumienia byłyby mniejsze niż koszty poniesione w trakcie udziału w negocjacjach (lose-lose).

Osobiście jestem zwolennikiem stylu partnerskiego, który na dłuższą metę uważam za najbardziej produktywny. Nie należy jednak postrzegać żadnego z nich pejoratywnie – w określonych okolicznościach każdy z powyższych stylów ma zastosowanie i może być skuteczny. Ważnym jest, żeby w trakcie przygotowań do negocjacji określić, jaki styl będzie w nich najefektywniejszy.

Interesującą rzeczą jest, że moi amerykańscy koledzy, zapytani o swój styl negocjacyjny, na ogół uważają, że stosują również styl partnerski. W praktyce jednak uciekają się najczęściej do stylu dominującego. W ich ocenie, rozwiązania które ONI proponują drugiej stronie, są obopólnie korzystne, jednakże rzadko dają drugiej stronie szansę, żeby to potwierdziła lub zaprzeczyła. W rozmowach kuluarowych o przebiegu negocjacji otwarcie mówią, że jeśli dostawca nie przystanie na ich propozycję, to powiedzą mu, żeby szukał szczęścia gdzie indziej. Nie pomaga im w tym zapewne fakt, że nasz obrót z większością dostawców liczy się w milionach dolarów i niewielu kontrahentów może sobie pozwolić na utratę naszej firmy jako klienta, ale nie zmienia to faktu, że mogliby osiągać znacznie więcej gdyby naprawdę poszukiwali wspólnie z dostawcami obopólnych sukcesów. Zapewne musieliby wówczas nieco rzadziej negocjować, bo obopólnie korzystne umowy nie muszą być bezustannie renegocjowane.

* – moje obserwacje nie są próbą generalizacji, ale opisem zachowań grupy amerykańskich kupców, z którymi mam do czynienia w codziennym życiu