Anchoring, czyli po polsku kotwiczenie jest interesującą techniką negocjacyjną. Polega ono na zasugerowaniu drugiej stronie na początku negocjacji naszego głównego celu (np. maksymalnej ceny, jaką jesteśmy skłonni zapłacić), który będzie naszą “kotwicą” w późniejszych negocjacjach. Mimo, iż koncepcja ta wydaje się być banalnie prosta, liczne badania dowiodły, że kotwiczenie jest skuteczne i pomaga stosującym je negocjatorom odnieść wyniki bardziej zbliżone do pożądanych. Dzieje się tak między innymi dlatego, że świadomie lub podświadomie druga strona bierze pod uwagę naszą “kotwicę” formułując swoje kontroferty.

Badania dowiodły również, że kotwiczenie jest skuteczne nawet w przypadku doświadczonych negocjatorów. Nawet sprzedawcy z dużym stażem są podatni na sugestie odnośnie pożądanego przez nas celu negocjacji. Ba, czasem nawet sami o niego pytają…

Kotwiczenie może również wpływać na przebieg negocjacji w dalszej fazie. Chris Janiszewski i Dan Uy z University of Florida dowiedli, że im prezycyjniejsza wartość naszej kotwicy na początku negocjacji, tym mniejsze odstępstwa od niej są proponowane przez drugą stronę. Zdaniem autorów eksperymentu, dzieje się tak dlatego że rząd precyzji kotwicy ma wpływ na rząd proponowanych w stosunku do niej zmian. Np. jeśli określimy naszą cenę graniczną na 200 zł za sztukę, zarówno 210 jak i 190 zł wydają się stosunkowo niewielkimi odstępstwami. Jeśli jednak zdefiniujemy wartość kotwicy jako 199,75 zł za sztukę, znacznym odstępstwem będą się drugiej stronie wydawać wartości 199 i 201 zł.

Warto sobie zadać pytanie, czy i kiedy stosować technikę anchoringu. Na pewno ma ona swoje zastosowanie wówczas, kiedy mamy określony budżet, w którym musimy się zmieścić. Jeśli jednak zależy nam na uzyskaniu możliwie najniższej ceny, stosowanie kotwiczenia będzie niewskazane, gdyż zamiast wybadać w procesie negocjacji, jaka jest najniższa możliwa cena, zasugerujemy sprzedawcę naszą kotwicą.

Więcej o anchoring można dowiedzieć się z poniższych źródeł (w języku angielskim):

http://web.missouri.edu/~segerti/capstone/anchorprecision.pdf