Relacje biznesowe

Wstęp

Zacznijmy od zdefiniowania relacji biznesowych. Słownik języka polskiego definiuje relację jako “związek, styczność [dwóch osób]”. (Na marginesie, wbrew obiegowym opiniom słowo relacja nie jest nowoczesną kalką z języka angielskiego – funkcjonuje on w naszej mowie z powodzeniem od ponad stu lat.) Biznes z kolei definiowany jest jako przedsięwzięcie handlowe przynoszące zysk. Połączenie zatem obu słów prowadzi nas do wniosku, że relacje biznesowe to związek pomiędzy dwiema stronami, mający na celu obopólną korzyść handlową (zysk). W sytuacji kupca dość łatwo możemy określić strony tejże relacji: jedną jesteśmy my, a drugą nasz dostawca. Stwierdzenie, że relacje z dostawcą mają przynosić zysk obu stronom też jest dość łatwe do udowodnienia – nie ma wszak zbyt wielu dostawców, którzy chcieliby z nami współpracować generując straty dla swojego przedsiębiorstwa. Relacja między kupcem a dostawcą, nawiązywana z obopólnej chęci zysku, musi na ogół wiązać się z pewnym stopniem zażyłości pomiędzy nimi (aczkolwiek w zależności od rodzaju relacji, zażyłość ta będzie mniejsza lub większa). Nie mówię tutaj o zażyłości w stylu PRL-owskim, kiedy to relacje zawodowe często podlewane były znacznymi ilościami alkoholu; daleki też jestem od sugerowania, że powinno się za wszelką cenę bratać z dostawcami. Z drugiej strony jednak współpraca mająca na celu obopólny zysk może być trudna, jeśli kupiec i sprzedawca będą się ograniczac jedynie do okazjonalnego sporu na temat cen.

Warto w tym miejscu zauważyć również, że relacje biznesowe istnieją i są równie ważne w obrębie firmy jak i na zewnątrz. Dla przykładu, współpraca z innymi działami (np. marketingu, rozwoju) w obrębie ogólnofirmowego projektu nosi wszelkie znamiona relacji biznesowej: odbywa się pomiędzy ludźmi, których łączy wspólna chęć zysku. Podobnie jak w przypadku relacji z dostawcą, często też podział owego zysku (w tym przypadku między działami tej samej firmy) jest przedmiotem negocjacji.

W dalszej części skupię się na relacjach biznesowych pomiędzy kupcem a dostawcą.

Rodzaje relacji biznesowych

Relacje biznesowe dzielą się na dwa zasadnicze typy: konkurencyjne i kolaboracyjne. Pomiędzy tymi dwoma biegunami (pełną konkurencją i pełną współpracą) rozpościera się przestrzeń określana jako spektrum relacji biznesowych.

Spektrum relacji biznesowych

Rodzaj relacji istniejący pomiędzy kupcem a dostawcą będzie zależał od tego, na ile skłonni będą oni współpracować, a na ile będą chcieli rywalizować ze sobą. Pamiętać należy o tym, że żadna z ilustrowanych powyżej relacji nie jest gorsza od innych i w odpowiednich okolicznościach każda z nich jest właściwa. W praktyce, relacje oparte w przeważającej mierze na współpracy budowane są z ok. 20% naszych dostawców, podczas gdy w odniesieniu do pozostałych 80% właściwsza będzie któraś z relacji konkurencyjnych (tzw. zasada  Pareto).

Pokrótce scharakteryzuję poszczególne rodzaje relacji.

Relacja antagonistyczna – w tej sytuacji kupiec i dostawca są dla siebie przeciwnikami i każdy z nich dąży do osiągnięcia maksymalnej korzyści własnej kosztem drugiej strony. W relacji tej nie ma mowy o zaufaniu, komunikacji czy też współpracy, pojawiają się natomiast konflikty.

Relacja na dystans – kupiec w tej relacji dokonuje rzadkich zakupów o małej wartości. Z tej przyczyny jego kontakty z dostawcą są sporadyczne i zdawkowe.

Relacja transakcyjna – podobna do relacji na dystans, z tym, że zakupy są częstsze. Jej istnienie jest uzasadnone w sytuacji gdy mamy do czynienia z zakupami produktów o małej wartości, łatwo dostępnych na rynku.

Relacja taktyczna – wolumen zakupów od dostawcy nadal jest niewielki, ale kupiec zaczyna się angażować ze względu na fakt, że preferuje współpracę z dostawcą wobec jego konkurencji (np. dostawca oferuje lepszy poziom obsługi, dostarcza kupcowi informacji o rynku, itp.).

Relacja z jedynym dostawcą (danego produktu) – kupiec pozyskuje określony towar lub grupę towarów tylko od jednego dostawcy i daje to dostawcy do zrozumienia. Warunkiem koniecznym zaistnienia tej relacji jest obopólne zaufanie pomiędzy kupcem i dostawcą.

Oursourcing – zaufanie pomiędzy stronami jest jeszcze większe, do tego stopnia, że kupiec decyduje się powierzyć dostawcy wykonywanie produktu lub usług, które wcześniej były wytwarzane przez firmę kupującego (w sytuacji, gdy takie rozwiązanie jest korzystne dla obu stron z perspektywy biznesowej).

Sojusz strategiczny – dwie lub więcej firm rozpoczynają współpracę w obszarach, które mogą zaowocować stworzeniem wspólnej oferty produktowej lub usługowej. Np. producent oprogramowania nawiązujący współpracę z producentem tabletów, w celu wypuszczenia tabletu pod jego systemem operacyjnym.

Partnerstwo – kupiec i dostawca umawiają się na długoletnią bliską współpracę, w ramach której będą się wymieniać informacjami i razem budować strategię rozwoju. Bazuje na wysokim stopniu zaufania, a jej celem jest poszukiwanie rozwiązań korzystnych dla obojga partnerów.

Współistnienie – szczególny rodzaj partnerstwa, gdzie dwie firmy wiążą się ze sobą na wiele lat w celu osiągania wspólnych korzyści. Cechuje je współzależność obu firm, gdzie niemal niewyobrażalne jest ich rozstanie.

Relacje transakcyjne

Współczesne trendy w literaturze biznesowej skupiają się na relacjach opartych na współpracy i podkreślają ich zalety w długofalowej perspektywie. Jest to jak najbardziej prawda, ale nie oznacza to jednak, że w zakupach nie ma miejsca na relacje transakcyjne. Są one jak najbardziej wskazane w sytuacjach, kiedy skala biznesu z dostawcą jest na tyle mała, że nieekonomiczne jest inwestowanie czasu w budowanie zbyt zażyłej relacji z dostawcą. Pokrótce scharakteryzujmy typowe sytuacje, kiedy relacje transakcyjne będą właściwe:

  • produkt kupowany przez nas jest małocenny i łatwo dostępny (np. artykuły biurowe),
  • produkt kupowany jest rzadko i w skali zakupów firmy stanowi znikomy wydatek (np. sprzęt ppoż),
  • produkt jest pozyskiwany od dostawcy znacznie większego od firmy kupca i sprzedawca nie jest zainteresowany budowaniem relacji (np. napoje gazowane jednej z wiodących firm na rynku).

W sytuacji, kiedy zdecydowaliśmy, że podejście transakcyjne będzie najlepsze, zmienia się też nastawienie kupca. Będzie on nadal dążył do zakupu po korzystnej cenie, ale przy tym będzie starał się ograniczyć czasochłonność procesu zakupowego (np. poprzez korzystanie z zakupów przez internet, wybór produktów z gotowych katalogów dostawcy czy nawet umówienie się z dostawcą na stałe zamówienie, realizowane w odstępach czasu).

2 thoughts on “Relacje biznesowe”

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.