Model pozycjonowania zakupów

Wstęp

Kluczem do efektywnego kupowania jest dobranie odpowiedniej strategii zakupowej dla danego produktu, czy też grupy produktów (kategorii). Jak jednak wiedzieć, która strategia zakupowa jest właściwa dla danego produktu? Odpowiedź na to pytanie daje nam model pozycjonowania zakupów*. Aby taki model stworzyć, niezbędne jest dokonanie analizy struktury zakupów.

Analiza struktury zakupów

Strukturę zakupów określa się w oparciu o dwa zasadnicze kryteria: dla każdego produktu czy też grupy produktów musimy określić ich relatywny koszt (tzn. czy w ogólnej strukturze naszych zakupów stanowią one duży czy maly koszt) oraz stopień ryzyka zakupowego (duży lub mały).

Aby określić ryzyko zakupowe, musimy odpowiedzieć na następujące pytania:

– jakie są możliwości produkcyjne obecnego dostawcy,

– czy produkt ma długi czy krótki czas dostawy,

– czy produkt jest skomplikowany technologicznie,

– czy łatwo znaleźć substytuty,

– ilu dostawców poza obecnym wytwarza dany produkt,

– na ile krytyczny jest dany produkt dla naszego przedsiębiorstwa (czy możemy się bez niego obejść w krótkim okresie czasu).

Im łatwiej zastąpić dany produkt, lub im mniejsze jego znaczenie dla ogólnego procesu produkcji, tym niższe będzie związane z nim ryzyko zakupowe.

Każdy z produktów, sklasyfikowany wedle powyższych kryteriów, może zostać następnie wykreślony na dwuwymiarowej macierzy jak poniżej.

Struktura zakupow

W zależności od tego, w której ćwiartce powyższej macierzy znajdzie się dany produkt, będzie on odpowiednio klasyfikowany i będą do niego miały zastosowanie konkretne strategie zakupowe.

Gotowa macierz z naniesioną klasyfikacją poszczególnych grup produktów będzie wyglądać tak:

Struktura zakupow z kategoriami

Przeprowadzenie powyższej analizy pozwala nam stworzeć model pozycjonowania pozyskiwanych przez nas produktów. Scharakteryzujmy pokrótce cztery kategorie produktów, wyróżnione w naszym modelu:

  1. “Wąskie gardła” – są to produkty obarczone wysokim ryzykiem zakupowym, ale o małym relatywnym koszcie. Częstym przypadkiem są tu produkty, które są wytwarzane przez wąską grupę dostawców, albo w przypadku których popyt rynkowy przewyższa podaż. Priorytetem kupca nie jest tutaj negocjowanie ceny, ale zapewnienie ciągłości dostaw. W perspektywie krótkoterminowej nasze działania będą się więc koncentrować na tym, żeby danego produktu nam nie zabrakło. W dłuższej perspektywie wskazane są próby nawiązania bliższej relacji z dostawcą lub poszukiwanie nowych dostawców w celu ograniczenia ryzyka.
  2. Produkty transakcyjne – ryzyko zakupowe w ich przypadku jest niskie, podobnie jak relatywny koszt zakupu. Celem kupca będzie tutaj optymalizacja procesu zakupowego, aby spędzać na ich pozyskiwaniu jak najmniej czasu. Relacje z dostawcą będą w tym przypadku transakcyjne.
  3. Produkty konkurencyjne – ich relatywny koszt zakupu jest duży, ale są łatwe do pozyskiwania. Tutaj kupcy mają największe pole do popisu, zwłaszcza w sytuacji gdy potrzebujemy wykazać się oszczędnościami dla firmy. Relacje z dostawcami są w przypadku tych produktów również transakcyjne i w tejże grupie dostawcy najczęściej się zmieniają. Zadaniem kupca jest regularne sondowanie rynku i pozyskiwanie produktów od dostawcy oferującego najlepsze warunki (przede wszystkim cenę).
  4. Produkty strategiczne – krytyczne dla funkcjonowania naszej firmy, a jednocześnie obarczone dużym ryzykiem zakupowym. Zadaniem kupca jest zapewnienie nieprzerwanego dopływu tychże produktów do firmy po możliwie najkorzystnej cenie. Pożądaną strategią zakupową dla tych produktów jest bliska współpraca z niewieloma starannie wybranymi dostawcami.

Należy tutaj dodać, że przeprowadzenie analizy struktury zakupów jest zadaniem czasochłonnym i powinno być przeprowadzane w sytuacjach, kiedy potrzebne nam jest świeże spojrzenie na nasze porfolio (np. zmiana proflu produkcyjnego firmy, znaczne zmiany w portfolio klientów). Przed rozpoczęciem pozycjonowania zakupów powinno się też określić korzyści, jakie ma ono nam przynieść.

* – powyższy model pozycjonowania zakupów został opracowany przez firmę konsultingową PMMS, we współpracy z brytyjskim Chartered Institute of Purchasing and Supply; jest on modyfikacją tzw. macierzy Kraljica, opublikowanej po raz pierwszy w 1983 roku przez Petera Kraljica

3 thoughts on “Model pozycjonowania zakupów”

  1. Urszula Stankiewicz said:

    Ciekawe opracowanie. Mała uwaga odnośnie źródła pochodzenia modelu o którym Pan nie wspomina, a nie jest to przecież Pańska autorska metodyka pozycjonowania dostawców i została ona wymyślona i opublikowana po raz pierwszy w 1983 przez Petera Karljic’a.

    • Wojciech Biszta said:

      Dziękuję za uwagę, postaram się zwracać większą uwagę w cytowaniu źródeł. Gwoli ścisłości opracowanie powyższe jest autorstwa grupy konsultingowej PMMS, związanej z brytyjskim CIPS. Model Kraljica jest bardzo podobny, z tym że zamiast relatywnego kosztu produktu i ryzyka zakupowego, za kryteria obrał on odpowiednio ważność danego produktu dla biznesu kupującego oraz złożoność rynku zaopatrzenia danego produktu.

      • Michał Jóźwiak said:

        Używam tej metody co najmniej raz do roku kreując strategię na następne lata. Każdy kogo spotykam i wie z czym to się je uważa że jest to metoda Petera Karljic’a, obojętne co się tam napisze. Zasada czerwony banan to wciąż banan tutaj dość mocno obowiązuje.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.