Model preferencji dostawców

Wstęp

W relacji kupiec-dostawca sposób postrzegania obu stron przez siebie nawzajem może się znacznie róźnić; to, co będzie ważne dla kupca, może być zupełnie nieistotne dla dostawcy i na odwrót. Odpowiednikiem modelu pozycjonowania zakupów w przypadku dostawcy jest model opisujący jego preferencje (zwany modelem preferencji dostawców*). Spróbujmy najpierw odpowiedzieć sobie na pytanie, co jest ważne dla dostawcy przy ocenie klientów. Oczywiście najważniejsza będzie dla dostawcy wielkość naszego obrotu handlowego z nim, a także zyskowność jego sprzedaży do naszej firmy (które w parze będą stanowić o wartości naszego biznesu dla dostawcy). Okazuje się jednak, że istnieje szereg innych rzeczy, na większość których my jako kupcy mamy zasadniczy wpływ, a które mogą stanowić o tym, czy jesteśmy dla dostawcy klientem atrakcyjnym, czy wręcz przeciwnie:

  • terminowość płatności (opóźnione lub niepełne płatności, a także nasza niska zdolność kredytowa będą obniżać naszą atrakcyjność w oczach dostawcy),
  • sposób negocjowania przez nas warunków handlowych (negocjowanie przez nas warunków, które są bardzo niekorzystne dla dostawcy, będą obniżać naszą atrakcyjność w jego oczach),
  • kolejnym powodem obniżenia naszej atrakcyjności dla dostawcy będą częste próby regegocjowania wcześniej uzgodnionych warunków,
  • łatwość współpracy z nami (np. nadmierna biurokracja po naszej stronie nie przysporzy nam popularności),
  • nasza uczciwość lub jej brak (nieetyczne działania kupca, np. przyjmowanie “łapówek” od dostawców w zamian za kontrakty wpłyną negatywnie na sposób postrzegania nas przed dostawcę),
  • reputacja naszej firmy na rynku (jeśli nasza firma cieszy się prestiżem, to będziemy atrakcyjniejszym klientem dla dostawców; z kolei zła reputacja nie będzie nam pomagać).

Model preferencji dostawców

Aby stworzyć model preferencji dostawców, spróbujmy sklasyfikować ogół klientów danego dostawcy według dwóch zasadniczych kryteriów: wartości naszego biznesu dla dostawcy oraz naszej dla niego atrakcyjności. Następnie umieścimy je na macierzy o wymiarze 2 x 2, według poniższego schematu:

Model preferencji dostawcowW zależności od tego, w której ćwiartce powyższego wykresu się znajdziemy, dostawca będzie nas inaczej klasyfikował, a co za tym idzie, inaczej do nas podchodził:

Model preferencji dostawcow z kategoriami

Opiszmy teraz pokrótce, czym charakteryzują się poszczególne grupy klientów w oczach dostawcy i z czym będzie się to wiązało:

  1. Klient uciążliwy – oczywiście żaden szanujący się dostawca nie powie nam, że jesteśmy dla niego uciążliwi. W sytuacji jednak, kiedy nasz obrót jest dla dostawcy znikomy, a w dodatku jesteśmy dla niego klientem nieatrakcyjnym, takim właśnie typem klienta się dla niego staniemy. Poznać to możemy po tym, jak dostawca będzie nas traktował. Do klientów uciążliwych nie przykłada on zbyt wielkiej wagi. Dostawca z klientem uciążliwym będzie komunikował się rzadko, a przy tym głównie przez listy cenowe, najczęściej informujące o podwyżkach. W sytuacji skrajnej możemy nawet dowiedzieć się od takiego dostawcy, że nie może on kontynuować współpracy z nami o ile nie spełnimy jego warunków. Nie trzeba tu oczywiście dodawać, że jako kupcy musimy starać się ustrzec od sytuacji, gdzie którykolwiek z naszych dostawców tak właśnie by nas postrzegał.
  2. Klient “do wykorzystania” – takie postrzeganie nas przed dostawcę może mieć miejsce w sytuacji, kiedy nasz obrót z nim jest znaczny, ale z innych względów nie jesteśmy dla dostawcy atrakcyjni (np. uważamy, że jesteśmy na tyle atrakcyjnym klientem, że możemy sobie pozwolić w stosunku do dostawcy na agresywne zachowania, mnożymy wygórowane oczekiwania wobec niego, wstrzymujemy pod błahymi pozorami płatności). Dostawca taki będzie starał się utrzymać nasz biznes, ale przy tym uczynić go dla siebie możliwie najbardziej dochodowym. Będzie bardzo ściśle pilnował, żeby dostarczyć nam jedynie to, na co się umówiliśmy, a wszystkie dodatkowe oczekiwania z naszej strony będą dostarczane za dodatkową opłatą.
  3. Klient rozwojowy – ten rodzaj klienta jest w pewnym stopniu przeciwnością klienta “do wykorzystania”. Mimo, że nasz obrót z dostawcą nie jest zbyt wysoki, inne względy stanowią o naszej dla niego atrakcyjności (np. nasz biznes dynamicznie się rozwija, jesteśmy klientem łatwym we współpracy, my (jako osoba) cieszymy się dobrymi relacjami z personelem dostawcy). W takiej sytuacji dostawca będzie dbał o nas, mając nadzieję, że odwzajemnimy mu się poszerzaniem zakresu współpracy z nim.
  4. Klient kluczowy – termin często spotykany w strukturach handlowych (np. opiekun kluczowego klienta) i to nie przypadkiem. Tacy klienci są najcenniejsi dla dostawcy, gdyż są atrakcyjni zarówno w aspekcie wymiany handlowej jak i w aspektach niematerialnych. Dostawca taki będzie często się z nami kontaktował (na ogół będziemy mieli przydzielonego wymienionwego wyżej “opiekuna”), starał się blisko z nami współpracować i wykonywać więcej, niż zobowiązywałaby go do tego łącząca go z nami umowa.

 Pamiętać należy, że model preferencji dostawców jest dynamiczny i nasze postrzeganie przez dostawców może ulegać częstym zmianom, ma które nie zawsze mamy wpływ (np. pozyskanie przez dostawcę innego klienta o znacznie większym portfolio zakupów niż nasze może wpłynąć negatywnie na względną wartość naszego biznesu dla dostawcy). Pamiętać musimy też o tym, że możemy się w preferencjach dostawców przesuwać w obie strony (zarówno w stronę klientów kluczowych jak i uciążliwych). Wreszcie trzeba nam być świadomym, że jako kupiec mamy zasadniczy wpływ na sposób postrzegania naszej firmy przez dostawcę i na to, jakim będziemy dla niego klientem.

* – powyższy model preferencji dostawców został opracowany przez firmę konsultingową PMMS, we współpracy z brytyjskim Chartered Institute of Purchasing and Supply

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.