Dźwignie zakupowe

Dźwignie zakupowe to narzędzia, służące kupcowi do osiągania celów wyznaczonych dla danego produktu lub kategorii produktów. Choć w praktyce celem są najczęściej oszczędności, to warto w tym miejscu zauważyć, że kupiec może stawiać sobie również inne zadania, na ogół wynikające z tego, jak sklasyfikuje on dany produkt czy też grupę produktów w swoim modelu pozycjonowania zakupów. Np. dla produktów strategicznych celem może być zapewnienie ciągłości dostaw, przy jednoczesnym utrzymaniu poziomu cenowego na poziomie inflacji w określonym sektorze gospodarki. Dla produktów z kategorii “wąskich gardeł” z kolei celem może być taka ewolucja produktu, żeby go z tej kategorii wyprowadzić, tj. przenieść w obręb innej grupy.

Prześledźmy poniżej najbardziej typowe dźwignie zakupowe, oraz kategorie produktów, dla jakich są one najkorzystniejsze:

  • konsolidacja wolumenu zakupów – łączenie kupowanych produktów w większe grupy, które możemy pozyskać od tych samych dostawców, celem podniesienia ich łącznej atrakcyjności dla dostawcy (przydatne w przypadku produktów transakcyjnych i konkurencyjnych); np. pozyskiwanie od jednego dostawcy tylko papieru do drukarek może być trudniejsze, niż pozyskiwanie od niego całej gamy produktów biurowych,
  • zakupy konsorcyjne – to nieco bardziej wyrafinowana wersja konsolidacji wolumenu zakupów, gdzie z kolei kilka niezwiązanych z sobą firm kupujących ten sam produkt zawiązuje konsorcjum w celu uzyskania dla łącznego wolumenu swoich zakupów lepszej ceny; stosuje się z powodzeniem dla tych samych produktów co konsolidacja wolumenu,
  • aukcje elektroniczne – szczególnie skuteczne w przypadku produktów konkurencyjnych o specyfikacji rynkowej; przykładem może być choćby koncentrat pomidorowy, czy też oliwa z oliwek z pierwszego tłoczenia,
  • harmonizacja specyfikacji – stosuje się tam, gdzie firma jako całość kupuje wiele podobnych, ale nie identycznych produktów (np. placówki medyczne zamawiające rękawice lateksowe w różnych kolorach); wymaga negocjacji wewnętrznych, ale może przynieść wymierne skutki; stosowana dla produktów transakcyjnych, które w wyniku harmonizacji specyfikacji mogą przemieścić się w obręb zakupów konkurencyjnych,
  • kupno lub wytwarzanie – w firmach produkcyjnych może zaistnieć sytuacja, w której bardziej ekonomiczne niż wytwarzanie pewnego elementu będzie jego pozyskiwanie od zewnętrznego dostawcy; rolą kupca w tym wypadku będzie dokonanie ekonomicznej analizy, który wariant jest dla firmy korzystniejszy; dźwignię tą stosuje się często w odniesieniu do produktów z grupy “wąskich gardeł”,
  • outsourcing – w naturze podobny do dźwigni “kupno lub wytwarzanie”, jednak stosowany częściej do usług / dóbr niematerialnych; w skrajnym przypadku outsourcingowi może ulec sam dział zakupów! (miałem nawet kiedyś możliwość w takim procesie uczestniczyć),
  • zarządzanie popytem – w przypadku produktów o nieregularnym popycie ze strony firmy kupca (np. wysoko wyspecjalizowane podzespoły elektroniczne) kupiec może skrócić czas dostawy, jak również obniżyć koszt produktu pośrednicząc w wymianie danych o popycie między swoim działem produkcyjnym a firmą sprzedawcy; dźwignia ta jest szczególnie przydatna w przypadku produktów strategicznych oraz “wąskich gardeł”,
  • przesunięcie w obrębie łańcucha dostaw – w przypadku produktów konkurencyjnych może czasem się okazać, że jesteśmy w stanie skrócić nasz łańcuch dostaw, eliminując z niego np. importera (w sytuacji, kiedy nasz wolumen staje się na tyle duży, że logistycznie możemy sprowadzać produkt bezpośrednio od producenta); można sobie wyobrazić jednak równiez sytuację odwrotną, tj. kiedy łańcuch dostaw wydłużamy (np. nasz wolumen zakupów spada na tyle, że nie możemy sprowadzać produktó pełnymi kontenerami, a sprowadzanie ich paletami zbyt długo trwa lub jest nieekonomiczne),
  • całkowite zarządzanie kosztem – ta dźwignia stosowana jest najczęściej w odniesieniu do produktów strategicznych; w tym przypadku nie skupiamy się tylko na samym koszcie zakupu, ale współpracujemy z dostawcą aby wspólnie zminimalizować całkowity koszt zakupu, np. sieć pizzerii współpracuje z producentem piecy, aby opracować model pieca o zmniejszonym poborze energii,
  • podział zysku i/lub ryzyka – w szczególnych przypadkach produktów strategicznych lub “wąskich gardeł”, kiedy barierą dla rozwoju produktu jest duże ryzyko np. finansowe, firmy kupca i dostawcy mogą zawrzeć porozumienie, na mocy którego obie firmy umawiają się na określony podział tegoż ryzyka, ale również zysków płynących z sukcesu nowego produktu.

Dźwigni zakupowych jest o wiele więcej i cały czas powstają nowe. W dużej mierze ich zastosowanie jak i powodzenie zależy od kreatywności i determinacji kupca do osiągnięcia postawionych sobie celów.

1 thought on “Dźwignie zakupowe”

  1. Daniel said:

    W końcu ktoś wytłumaczył na czym polegają dzwignie zakupowe i jake są ich rodzaje 🙂

Leave a Reply to Daniel Cancel reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.